Cómo vender tu negocio en Argentina

Cómo vender tu negocio en 7 pasos

Cada paso trae lo que tenés que hacer y los errores más comunes. Si querés profundizar en los errores, leé errores comunes al vender tu negocio y cómo evitarlos.

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   Paso 1

   Valuá tu negocio antes de ponerle precio

   Un precio razonable es lo que más acelera una venta. Empezá por un rango, no por un número fijo.

   Lo primero es saber cuánto vale tu negocio para alguien que lo compra, que no siempre coincide con lo que te costó armarlo ni con lo que necesitás para retirarte. En la mayoría de los comercios y pymes, el comprador mira sobre todo cuánto gana el negocio por año, el rubro, cuánto depende de vos el día a día y qué tan ordenados están los números.

   En Argentina las operaciones se suelen pensar en dólares, así que conviene llevar el precio a dólares y separar lo que se vende: el fondo de comercio (nombre, clientela, instalaciones, mercadería), el inmueble si es propio y los vehículos o equipos de valor. Cada cosa se valúa distinto, y mezclarlo todo en un solo número confunde al comprador.

   Podés arrancar con la calculadora gratuita de valuación, que te da un rango estimado en pocos minutos, y leer la guía para saber cuánto vale tu negocio. Si el negocio es grande o tiene particularidades, sumá la mirada de tu contador.

   Errores comunes

   • Poner el precio según lo que necesitás para jubilarte y no según lo que rinde el negocio.
   • Calcular la ganancia sin descontar tu propio sueldo: si vos atendés el negocio, el comprador va a tener que pagarle a alguien para que haga tu tarea.
   • Sumar la mercadería, los equipos y el local en un solo precio sin detallarlos.
   • Publicar muy por arriba “para tener margen”: un precio fuera de mercado espanta a los compradores serios desde el primer día.
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   Paso 2

   Prepará la información

   Un comprador serio te va a pedir papeles. Tenerlos listos antes de publicar te ahorra semanas y te da fuerza en la negociación.

   Antes de publicar, armá una carpeta, puede ser digital, con todo lo que un comprador va a querer ver. No hace falta que sea perfecta, pero sí que sea honesta: los números que muestres se van a revisar más adelante.

   Si hay ventas que no están registradas, no las infles en la charla. Lo que no se puede demostrar, en general, el comprador no lo paga. Es mejor mostrar números más chicos pero comprobables.

   Para ver un caso concreto, leé cómo preparar una inmobiliaria para venderla mejor. La lógica sirve para casi cualquier rubro.

   Qué conviene reunir

   • Balances o estados contables de los últimos años y las declaraciones juradas de impuestos.
   • Ventas mes a mes del último año o los dos últimos, y los principales gastos fijos.
   • Habilitación municipal, inscripciones en ARCA e ingresos brutos y los permisos propios del rubro, como bromatología o bomberos.
   • Contrato de alquiler del local: cuánto plazo le queda, cuánto se paga, cómo se actualiza y si permite cederlo.
   • Lista de empleados con antigüedad, categoría y convenio, y si hay juicios o reclamos laborales.
   • Deudas: impuestos, cargas sociales, proveedores, préstamos y planes de pago vigentes.
   • Inventario de equipos, instalaciones y mercadería, con lo que entra en la venta y lo que no.
   • Contratos con proveedores, clientes importantes o franquicias, si los hay.

   Errores comunes

   • Esperar a tener un comprador para empezar a juntar papeles.
   • Ocultar una deuda o un juicio: aparece en la revisión del comprador y rompe la confianza, a veces la operación entera.
   • No mirar el contrato de alquiler: si al local le quedan pocos meses o el dueño no acepta otro inquilino, el negocio vale menos.
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   Paso 3

   Publicá el aviso sin revelar quién sos

   Mostrá lo suficiente para despertar interés, sin dar datos que permitan reconocer el negocio.

   Muchos dueños no quieren que se sepa que venden: temen que los empleados se preocupen, que los clientes se vayan o que la competencia aproveche. Por eso el aviso tiene que describir el negocio sin identificarlo: rubro, zona aproximada (el barrio o la ciudad, no la dirección), antigüedad, qué incluye la venta y por qué es una buena oportunidad. Los números finos los compartís después, con compradores que ya filtraste.

   En Bizmarket podés publicar tu negocio gratis. El equipo revisa el aviso antes de publicarlo y te escribe si falta algo. Tu nombre, tu email y tu teléfono no aparecen en la ficha, y la facturación que cargás en el formulario tampoco se publica.

   Las fotos ayudan, pero elegilas con cuidado: evitá la fachada, el cartel o cualquier detalle que permita reconocer el local. Para inspirarte, mirá cómo se presentan otros negocios en el marketplace.

   Errores comunes

   • Poner la dirección exacta, el nombre comercial o fotos de la vidriera.
   • Publicar un aviso de una sola línea: sin información solo llegan curiosos.
   • Difundir la venta en grupos o redes con tu teléfono personal a la vista.

   ¿Ya tenés claro el precio y los papeles?

   Cargá tu negocio en un formulario. El equipo revisa el aviso antes de publicarlo y tus datos de contacto no aparecen en la ficha.

   Publicá tu negocio gratis
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   Paso 4

   Filtrá a los compradores

   No todos los que preguntan pueden o quieren comprar. Filtrá antes de mostrar información sensible.

   En Bizmarket, quien se interesa por tu aviso completa un formulario con sus datos de contacto. Esa consulta llega primero al equipo, que la revisa y te la pasa para coordinar. Así sabés quién pregunta antes de dar tu nombre o mostrar tus números.

   Con cada interesado averiguá tres cosas: si tiene el dinero o cómo piensa pagar, si conoce el rubro o tiene un plan para manejarlo, y en qué plazo quiere comprar. Una charla corta por teléfono suele alcanzar para darte cuenta.

   Antes de pasar balances, la lista de clientes o la dirección del local, pedí que firme un acuerdo de confidencialidad, en el que se compromete a no usar ni contar lo que le mostrás. Y compartí la información de a poco: primero lo general y lo más sensible solo cuando la negociación avanza.

   Errores comunes

   • Mandar el balance completo al primero que lo pide.
   • Dejar que un interesado visite el local en horario de atención y se presente como comprador delante de tus empleados.
   • Preguntar cómo piensa pagar recién al final, cuando ya invertiste semanas en esa persona.
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   Paso 5

   Negociá y firmá el boleto

   Lo que no está escrito no existe. Precio, forma de pago, qué incluye la venta y plazos tienen que quedar en papel.

   La negociación no es solo el precio. También se acuerda la forma de pago (todo al contado, una parte al firmar y el resto en cuotas, o una parte atada a resultados), qué entra en la venta, cómo se cuenta la mercadería el día del traspaso, qué pasa con los empleados y cuánto tiempo vas a acompañar al comprador después de vender.

   Cuando hay acuerdo, se firma un boleto de compraventa con todas esas condiciones. Suele incluir una seña, el plazo para que el comprador revise el negocio, las condiciones para seguir adelante (por ejemplo, que el dueño del local acepte al nuevo inquilino) y qué pasa si alguna de las partes se arrepiente.

   Si te piden financiar parte del precio, pedí garantías, como un pagaré o una prenda sobre los equipos. Y si te comprometés a no abrir un negocio igual cerca, que el plazo y la zona sean razonables y queden por escrito.

   Errores comunes

   • Cerrar todo de palabra o por WhatsApp.
   • Aceptar cuotas sin ninguna garantía.
   • Bajar el precio a último momento por presión, sin pedir nada a cambio, como más pago al contado o un plazo más corto.
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   Paso 6

   Acompañá la due diligence

   El comprador revisa que todo lo que le contaste sea cierto. Si preparaste bien el paso 2, esta etapa es tranquila.

   La due diligence es la revisión que hace el comprador, en general con su contador o su abogado, antes de cerrar. Se controla que los números coincidan con los papeles, que no haya deudas sin informar con ARCA, rentas, el municipio, la seguridad social o los proveedores, que la habilitación esté en regla, cuál es la situación de los empleados y qué dice el contrato de alquiler.

   Tu tarea es responder rápido y con documentos. Si aparece algo que no habías contado, es mejor que lo digas vos primero: casi todo tiene arreglo (un plan de pago, un ajuste de precio, retener una parte hasta que se resuelva), pero una sorpresa en esta etapa pone en duda todo lo demás.

   Dejen fijado en el boleto cuánto dura la revisión y qué información se comparte. Si te piden algo muy sensible, como la lista completa de clientes, podés mostrarla al final o de forma parcial.

   Errores comunes

   • Tardar semanas en mandar lo que te piden: el comprador se enfría.
   • Tomarte las preguntas como algo personal. Revisar es normal y protege a las dos partes.
   • Dejar que la revisión se estire sin un plazo acordado.
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   Paso 7

   Hacé el traspaso: fondo de comercio o sociedad

   El trámite depende de qué vendés: el fondo de comercio o las cuotas o acciones de la sociedad. Son caminos distintos.

   Si el negocio está a tu nombre, como persona, o si vendés solo el comercio y no la sociedad, lo que se transfiere es el fondo de comercio: el nombre, la clientela, las instalaciones, la mercadería y los derechos sobre el local. Esa venta se rige por la Ley 11.867 de transferencia de fondos de comercio.

   En líneas generales, el trámite es así: se publican edictos durante cinco días en el Boletín Oficial de la provincia (o de la Ciudad) y en un diario de la zona donde funciona el negocio, con los datos del negocio, del vendedor y del comprador. El vendedor entrega una lista firmada de sus deudas y acreedores. Desde la última publicación, los acreedores tienen diez días para oponerse y pedir que se les retenga del precio lo que se les debe. Pasado ese plazo se firma el contrato definitivo, por escrito, y se inscribe dentro de los diez días en el registro público que corresponda. Suele intervenir un escribano. Si se saltea el trámite, la venta no vale frente a terceros y vendedor, comprador y escribano pueden quedar responsables por las deudas que queden sin pagar.

   Si el negocio es de una sociedad, como una SRL o una SA, muchas veces lo que se vende son las cuotas o las acciones. En ese caso no cambia el dueño del comercio, cambia el dueño de la sociedad: la sociedad sigue siendo la misma, con sus contratos, su habilitación, sus empleados y también sus deudas. No se aplica el trámite de edictos de la Ley 11.867. La operación se hace por escrito, en general con un escribano. En una SRL, la cesión de cuotas se inscribe en el registro público (en la Ciudad de Buenos Aires, la IGJ); en una SA, la transferencia de acciones se anota en el libro de registro de acciones de la sociedad. Revisá también si el contrato social o el estatuto limitan la venta o les dan preferencia a los otros socios. Como el comprador se queda con la historia de la sociedad, va a revisar más a fondo y suele pedir garantías por deudas anteriores a la venta.

   En la venta del fondo de comercio, los contratos de los empleados pasan al comprador con su antigüedad, y la ley laboral hace responsables a los dos, vendedor y comprador, por las deudas laborales que existan al momento del traspaso. Además hay que transferir la habilitación municipal y acordar con el dueño del local. Esta guía es general y cada caso tiene detalles legales e impositivos propios: antes de firmar, consultá a un contador o a un abogado.

   Errores comunes

   • Creer que con el boleto alcanza: sin edictos ni inscripción, la venta del fondo de comercio no queda bien hecha frente a terceros.
   • Avisar a los empleados a último momento o con su situación sin ordenar.
   • Olvidarte de dar de baja o transferir los impuestos, los servicios y la habilitación que siguen a tu nombre.

   Fondo de comercio o sociedad: diferencias principales

   Fondo de comercio

   Qué se vende

   El negocio: nombre, clientela, instalaciones y mercadería.

   Deudas anteriores

   Siguen siendo del vendedor. Los acreedores pueden oponerse y pedir que se les retenga parte del precio.

   Edictos

   Sí: cinco días en el Boletín Oficial y en un diario, y diez días para oposiciones.

   Empleados

   Pasan al comprador con su antigüedad.

   Habilitación y contratos

   Hay que transferirlos o firmarlos de nuevo.

   Cuotas o acciones

   Qué se vende

   La participación en la sociedad que es dueña del negocio.

   Deudas anteriores

   Quedan en la sociedad, que pasa a ser del comprador.

   Edictos

   No se aplica el trámite de la Ley 11.867.

   Empleados

   Siguen trabajando para la misma sociedad.

   Habilitación y contratos

   Siguen a nombre de la sociedad. Revisá si algún contrato pide avisar el cambio de dueño.

   Aspecto	Fondo de comercio	Cuotas o acciones
   Qué se vende	El negocio: nombre, clientela, instalaciones y mercadería.	La participación en la sociedad que es dueña del negocio.
   Deudas anteriores	Siguen siendo del vendedor. Los acreedores pueden oponerse y pedir que se les retenga parte del precio.	Quedan en la sociedad, que pasa a ser del comprador.
   Edictos	Sí: cinco días en el Boletín Oficial y en un diario, y diez días para oposiciones.	No se aplica el trámite de la Ley 11.867.
   Empleados	Pasan al comprador con su antigüedad.	Siguen trabajando para la misma sociedad.
   Habilitación y contratos	Hay que transferirlos o firmarlos de nuevo.	Siguen a nombre de la sociedad. Revisá si algún contrato pide avisar el cambio de dueño.

   Cuál conviene depende de cómo está armado tu negocio y tiene consecuencias impositivas. Definilo con tu contador o tu abogado.